Инструкция
Спросите разрешения, прежде чем начать просить и уговаривать. Если ли у собеседника время прислушаться к вашему вопросу. Этим вы подчеркнете ваше уважение к собеседнику, его занятости и свободному времени.
Уговаривайте , непредсказуемо. Удивительно, но это . Тем более, гораздо сложнее отказать красноречивому и немного нахальному человеку. Используйте слова вежливости: «Пожалуйста», «Благодарю вас». Всегда выражайте свою благодарность после того, как добились своего.
Улыбайтесь. Будьте веселы, улыбчивы и харизматичны. Хорошее настроение поможет вам добиться больше, чем вы думаете. Люди будут с удовольствием вас, мало задумываясь о том, что вы говорите, при этом совершенно естественно принимая вашу точку зрения.
Сделайте что-нибудь для человека, прежде чем начать уговаривать его. Порой, очень трудно отказать тому, кто уже сделал что-то для вас. Более того, превратите в свою хорошую привычку делать добро. Оно всегда возвращается.
Покажите собеседнику все преимущества вашей идеи. Если возможно, расскажите, насколько ее реализация будет соответствовать его интересам. Это позволяет добиться пристального внимания оппонента.
Старайтесь быть не очевидным в своих уговорах. Плавно подводите собеседника к своей цели. Вы будете более убедительны, если ваша аудитория не знает, что вы пытаетесь ее убедить.
Уговаривайте, но будьте готовы к отказу. Как ни странно, если вы внутренне готовы услышать «нет», то чаще всего, вам будут отвечать «да». Если такое отношение вам дается с трудом, просто представьте, что может произойти, если вам отказали? Достаточно благосклонно принять отказ, ведь это означает, что когда вы просите еще раз, ответ, скорее всего, уже будет положительным.
Будьте честны. Честность - очень разоружающее качество. Если вы открыто признаете, что вы, например, просите и уговариваете исключительно для собственной выгоды, люди способны среагировать на это. Искренность настолько необычна и редка, что уговариваемый неожиданно соглашается и помогает.
Самое главное - вовремя остановиться. Ваш оппонент может найти ваши уговоры надоедливыми, а вас занудным. Если вас сочли назойливым, добиться своей цели будет практически невозможно.
Обратите внимание
Ложь и преувеличения никогда не будут хорошим способом уговоров, хотя иногда это довольно действенно. Помните, ваш собеседник не глуп, но если вы думаете, что сможете обмануть, а он об этом не узнает, вы заслуживаете все, чего добиваетесь.
Не сдавайтесь резко и без борьбы. Это заставляет подумать оппонента, что вы слабы, а в следующий раз будет намного труднее убедить его в чем-либо.
Не будьте истеричны и конфликтны в уговорах. Своей цели таким методом не добиваются даже самые плаксивые дети. Если вы хоть немного раздражены или расстроены, возьмите перерыв, выпейте чашечку чая, обдумайте свои аргументы. Или и вовсе вернитесь к своим уговорам на следующий день.
Источники:
- уговорить человека сделать
Для успешного убеждения кого-либо в своей правоте для начала необходимо самому искренне верить в это. Это первоначальное правило любой методики убеждения, ведь если вы сами не верите в то, что собираетесь доказать другим, ваши слова вряд ли прозвучат убедительно.
Инструкция
Также обязателен зрительный контакт с объектом убеждений. Если ваш собеседник отводит глаза, вам необходимо сделать то же самое, в том же направлении (просто опять поймайте его взгляд и старайтесь удержать его).
Переговорите вашего . Например, если ваш оппонент собирается перевести дух, вам необходимо начинать говорить, используя доводы и факты. Это вынудит вашего оппонента, как минимум, выслушать вас (перебивать культурный не будет), а затем уже все зависит от вас.
Немаловажную роль играет и ваша осанка во процесса убеждения, держитесь ровно, смотрите в глаза – будьте открыты для общения. Не стоит переминаться с ноги на ногу, сутулится, смотреть в пол – все это говорит о вашей неуверенности и неспособности убедить.
Для убеждения других требуется знание и понимание их позиции по этой теме. Возможные возражения и вопросы в ходе беседы суметь прокомментировать, подкрепив их доводами и фактами.
Нельзя ни в коем случае терять самоконтроль, если оппонент стремится словесно или жестикуляцией активно оспорить вас. Держитесь спокойно, и уверенно продолжайте выражать свое мнение. Запомните, если вы проявили свой гнев и ответили оппоненту его же методами, считайте, что вы проиграли.
Во время разговора приводите как можно больше доводов. Ими могут быть реальные истории со свидетелями, даты, цифры, имена, информационные ресурсы, видеозаписи и фотографии. Факты необходимо подавать прямо, не пытаясь запылить действительность.
Видео по теме
Полезный совет
Для успешного доказательства чего-либо кому-либо, во время беседы необходимо повторить ваши аргументы и доводы несколько раз.
Убедительная речь, сопровождаемая выразительными невербальными компонентами, - это целое искусство, овладение которым полезно не только психологам, но и всем, кто стремится к достижению успеха в общении. Однако даже не тратя большого количества времени на изучение систем кодирования и декодирования, принятых в том или ином обществе, можно нехитрыми приемами заставить человека вам поверить.
Инструкция
Уделите основное внимание зрительному контакту. Люди осведомлены, что свидетельством вранья является отведение глаз. Но это приводит к тому, что и чересчур пристальное устремление взора на собеседника заставляет его чувствовать себя неуверенно и подозревать вас в неискренности. Не смущайте его излишне сверлением. Достаточно поддерживать контакт, время от времени оставляя вашего визави без постоянного зрительного надзора.
Будьте спокойны и уверенны. У собеседника не должно сложиться ощущения, что вы пытаетесь на него надавить. Правда не должна нуждаться в обилии доказательств, аргументов. Чем более вы настойчивы и упорны, чем сильнее пытаетесь повлиять на собеседника, чем быстрее сменяют друг друга все новые и новые, иногда даже абсурдные аргументы, тем с большей вероятностью вас заподозрят если не в обмане, то по крайней мере в том, что вы сами не очень уверены в правдивости доносимого сообщения.
Ведите себя естественно. Вы не должны производить впечатление человека, у которого имеются какие-то другие цели, нежели просто общение. Даже если вы сообщаете заведомо ложную информацию, постарайтесь забыть об этом. Придерживайтесь обычной манеры общения, особенно если разговариваете с близким вам человеком. Не стоит насыщать речь и движения символами, которые считаются "убеждающими", они могут привлечь внимание и вызвать человека на мысль, что у вас есть повод для их использования.
Избегайте вторжения в вашу речь слов, которые бы подчеркивали, что вы говорите правду. Это вновь может подействовать, по крайней мере на подсознательном уровне так, что человек начнет подозревать вас во
Вы часто разговариваете с людьми, но они не воспринимают вас всерьез? Тогда вам просто необходимо освоить искусство убеждения. Подобный навык поможет тем, кто по долгу службы обязан общаться с людьми? и даже тем, кто хочет стать более авторитетной персоной в кругу своих друзей.
Уверенность в себе
Человек, который хочет кого-то в чем-то убедить, должен быть сам уверен в своих словах. Искусство влияния и убеждения без манипуляций базируется на уверенности в себе. Собеседник будет прислушиваться к мнению того человека, которого будет считать авторитетом. Персона, которая будет мямлить, смотреть с пол и вести себя асоциально, не вызовет доверия. Вам нужно посмотреть на то, как вы ведете себя на публике. Проще всего увидеть это на какой-нибудь записи собственной беседы. Со стороны недостатки поведения и речи сильно бросаются в глаза. Когда же человек является непосредственным участником событий, он не может контролировать все: тембр голоса, слова и позы. Вы можете освоить ораторское искусство. Это поможет вам обрести уверенность в собственной неотразимости. А это главное чувство, которое помогает человеку доходчиво изъясняться и не переживать по поводу каверзных вопросов, которые могут последовать.
Отсутствие внутренних зажимов
Как выглядит уверенная персона? Она принимает свободные позы и без всякого стеснения может подойти к любому человеку. Как можно назвать такую личность? Хорошим коммуникатором. В чем заключается секрет успеха? В том, что у персоны нет внутренних зажимов. Искусство убеждения базируется на том, что человек, который хочет внушить своему оппоненту какую-то мысль, должен чувствовать себя уверенно. Если персона будет нервничать, не знать, куда положить руки, или же волноваться о том, как выглядит прическа, то успеха добиться не получится. Оставьте в покое внешний вид. Подготовившись к встрече, взгляните в зеркало и успокойтесь. Вы сделали все, что могли. Лучше выглядеть просто не в ваших силах. Человек, который принимает ситуацию, расслабляется. Это видно по его позе и движениям. Говорить со спокойным человеком, который чувствует себя комфортно, очень приятно. Собеседник почувствует ваше состояние и тоже перестанет волноваться. Усыпив бдительность собеседника, вы легко сможете убедить его в чем угодно.
Язык тела
Искусство убеждения невозможно без владения собственным телом. Позы, которые принимают люди, чрезвычайно важны. По жестам, которые невольно демонстрирует вам собеседник, можно много чего понять. Например, доверяет вам человек или нет, намерен он продолжать общение или же уже ищет повод, чтобы закончить диалог. Первое, на что нужно обращать внимание, так это на открытость жестов. Персона, которая скрещивает руки или ноги, чувствует себя неуютно. Она хочет скрыться от вас и старается выставить между собой и вами барьер. Человек, который в процессе беседы прикрывает рот, врет или что-то недоговаривает. Вы увидели этот жест у персоны, которая согласилась с вашим мнением? Не спешите праздновать победу, она еще не одержана. Следить нужно не только за жестами, но и за взглядами человека. Если собеседник в процессе разговора отводит глаза, значит, ему неловко общаться с вами. Устремляя взгляд вправо, человек думает или же вспоминает, а когда глаза скошены влево, персона придумывает отмазку или же сочиняет ложь.
Объяснение без крика
Как доказать свою позицию? Нужно убеждать человека спокойным и ровным голосом. Ни в коем случае не переходите на крик. Персона, которая начинает орать, автоматически проигрывает. Доверие к человеку рушится, а на месте него возникает негативное мнение. Сдерживайте свои эмоции, даже если собеседник вас совсем не понимает. Искусство убеждения людей заключается в том, что нужно как можно детальнее обрисовать ситуацию и постараться донести ее доходчиво. Каждый человек привык думать в своем ритме. Не торопите собеседника. Кому-то требуется 2 минуты, чтобы мысль дошла до сознания, а у кого-то на это уходит 5 секунд. Порой собеседник может играть с вами в кошки-мышки. Он специально будет притворяться дурачком, чтобы усыпить вашу бдительность, а затем вывести из себя. Не поддавайтесь на подобные провокации.
Слушайте собеседника
В чем состоит Искусство оказывать влияние на людей базируется на умение человека слушать собеседника. Персона может в разговоре много раз упоминать о том, что для нее важно. Акцентируйте внимание на этих словах. Когда будете аргументировать свою позицию, используйте предоставленную собеседником информацию. Подобный трюк работает безотказно. Если вы научитесь слышать, что вам говорят, вы сможете лучше понять человека. Много времени на это не уйдет. Даже в простой беседе на абстрактные темы можно найти много зацепок. Поэтому не спешите сразу переходить к делу. Прежде чем убеждать в чем-то человека, поговорите с ним. Он может вам выдать те фразы, которыми вы сможете оперировать во время дальнейшего диалога.
Как научиться слышать человека? Вам нужно внимательно вникать во все, что вам говорят. Этот навык не приходит автоматически, его нужно нарабатывать. Практикуйтесь во время беседы с друзьями. Когда вы молчите, не пытайтесь в голове про себя формировать какую-то мысль. Внимательно следите за тем, что и как говорят друзья.
Разговаривайте с человеком на его языке
Все люди имеют свои моральные устои и принадлежат к различным социальным группам. Основное правило искусства убеждения - это разговор с человеком на понятном ему языке. Вы должны понимать, до кого вы доносите свою мысль, и какие аргументы подействуют на эту персону. Человек из высшего общества будет говорить высокопарными словами и стремиться к высокому. Обычный рабочий не будет знать этикета общения и может себя позволять лишний раз употребить в речи крепкое словцо. Вы должны быть убедительны для всех типов личности. Поэтому заводите знакомства с людьми, имеющими разный социальный статус. Это поможет вам выучить жаргон и говорить так, как этого от вас ожидает собеседник.
Уникальность
Как работает искусство мгновенного убеждения? Вам нужно придумать уникальное предложение для человека. Если вы хотите убедить персону в чем-то, например, в необходимости покупки микроволновки, подмигните человеку и скажите, что сделаете ему персональную скидку. Подобное предложение всегда приносит плоды. Человеку льстит индивидуальный подход, и он сразу выказывает расположение к своему собеседнику. Вы должны понимать, что лгать здесь не стоит. Пообещав индивидуальный подход, а затем не сдержав обещание, вы рискуете своей репутацией. Не стоит притворяться. Хорошо относитесь к людям и для каждого своего оппонента придумывайте индивидуальное предложение.
Иллюзия выбора
Одна из манипуляций искусства убеждения - это предложение иллюзии выбора. Когда вы даете свободу человеку, он перестает ощущать давление. Но к этому приему нельзя прибегать слишком часто, иначе подвох будет раскрыт. Как же делать иллюзию выбора? Вспомните, как манипулирует мамой ребенок в магазине. Он говорит: купи мне новую машинку, ну или хотя бы мороженое. Мальчик понимает, что находится в продуктовом магазине, и игрушки здесь не продаются. Но напоминая матери о том, что она когда-то обещала купить машинку, но до сих пор этого не сделала, ребенок планирует получить быстрые дивиденды. Мама купит мороженое своему чаду, так как машинка - дорогая игрушка, и пока у нее нет возможности ее приобрести. Возьмите этот прием на заметку, он хорошо работает со всеми людьми.
Не давайте человеку много времени на раздумья
Искусство разумного убеждения держится на том, что человек может начать сомневаться в сделанном выборе. Поэтому не давайте ему такой возможности. Делайте предложение или же убеждайте в чем-то и сразу же старайтесь получить словесное или письменное согласие. Вспомните, как работают телемагазины. Они красиво расписывают свой товар и предлагают зрителям воспользоваться уникальным предложением в течение часа. У персоны нет времени на раздумья, пока действует эффект убеждения в необходимости какой-то вещи, ему нужно совершить звонок и сделать заказ. Удалось в чем-то убедить человека? Сразу пользуйтесь своими преимуществами. У вас получится добиться большего, если вы проявите настойчивость.
Эту статью я написал на основе книги Роберта Чалдини «Психология согласия». И в ней я собрал всю суть 7 главных принципов убеждения. Прочтя эту статью, вы получите ответ – как научиться убеждать людей.
Я считаю, что эти принципы обязан знать каждый маркетолог – неважно, онлайн или оффлайн.
Ну а в конце статьи вы получите конкретный пример, как я использовал эти принципы в своем онлайн-бизнесе.
Итак, приступаем.
Если предпочитаете видео, то смотрите его ниже:
Прежде чем мы поговорим о 7 принципах убеждения, позвольте рассказать главную идею, которая лежит в основе всех принципов. Кстати, эта идея полностью резонирует с моей идеей доверительного инфобизнеса.
Идея заключается в том, что то, что мы говорим и делаем перед тем , как выдвинуть предложение, очень сильно влияет на то, примут наше предложение или нет. Это называется пре-убеждение.
Т.е. если все сделать правильно еще до продаж, иногда задолго до продаж, то шанс закрыть сделку будет значительно выше.
Каков будет наш выбор в значительной мере зависит от того на чем было сконцентрировано наше внимание в момент перед выбором.
Другими словами, управляя вниманием людей до выбора, мы можем влиять на результаты выбора. Именно на этом и построены все принципы влияния, о которых мы поговорим ниже.
Первый принцип. Взаимность.
Услуга за услугу. Когда нам дают что-то бесплатно, мы чувствуем, что обязаны отплатить человеку той же монетой.
Хотите получить что-то взамен – дайте первым . Станьте источником ценности и в ответ вы тоже получите ценность.
Самый простой принцип, которым пользуются все инфобизнесмены – это бесплатная подписка. Но здесь есть один важный момент.
Чтобы наш дар действительно воспринимался ценным, он должен соответствовать 3 условиям:
Значимый – нужно чтобы человек, получающий дар, понимал его значимость, что это не какая-то очередная пустышка.
Неожиданный – это когда вы превосходите ожидания и даете сверх. Например, на своей подписной странице я даю полезный контент еще до подписки. Или можно дать еще что-то дополнительное после подписки. Или покупки. Какой-то неанонсируемый бонус.
Индивидуализированный – если перевести в реалии инфобизнеса, то ваш дар должен однозначно закрывать боли
А второе – ваши взаимодействия с аудиторией должны вестись так, будто бы вы общаетесь с человеком один на один – живо и интересно, а не сухо и по канцелярски.
Второй принцип. Симпатия.
Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить его. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Я считаю, что лучше всего с этим справляется сторителлинг.
Есть два способа пробуждения к себе теплых чувств:
Сходство
Нам нравится тот, кто похож на нас, имеет с нами общие интересы, ценности и увлечения. Посмотрите на эту картинку:
Понимание простой концепции изображенной на рисунке выше, даст вам в руки золотой ключик к сердцам вашей аудитории.
Смотрите. Вот есть объективная реальность. Вот есть вы. Вот есть ваш клиент. У вас есть определенная точка зрения на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, модели поведения, события из жизни.
У потенциального клиента тоже есть своя точка зрения на реальность. И по некоторым вопросам ваши точки зрения пересекаются.
Так вот. Чем больше между вами и вашим клиентом таких резонирующих точек – тем сильнее доверие. Как следствие, больше продаж.
Суть простая : люди притягиваются к тому, кто на них ПОХОЖ. В ком они узнают себя или стремятся быть таким.
Что теперь делать?
Транслируйте свою точку зрения на реальность. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше поводов срезонировать с вами.
Важная пометка. Не нужно подстраиваться под свою аудиторию и транслировать то, что вы не разделяете. Пытаясь понравиться, как можно большему числу людей, вы их всех растеряете. Здесь важна честность и четкая позиция.
Комплименты
«На хорошем комплименте я могу прожить 2 месяца» Марк Твен.
Комплименты вызывают в нас симпатию к их авторам и желание угодить им. А еще питают нас эмоционально. Более того, мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда мы понимаем, что у нее есть скрытый мотив.
Сходство и комплименты работают, потому что заставляют людей почувствовать, что это они нравятся вам. И после этого они готовы иметь с вами дело.
Как применять? Больше рассказывайте историй о себе, чтобы резонировать с людьми, и будьте искренними в своих похвалах – в постах, письмах, видео и т.д. И люди к вам потянутся 😉
Социальное доказательство
Люди склонны делать или чувствовать что-то в той мере, в какой это делают или чувствуют другие люди, особенно схожие с ними.
Главная суть социального доказательства заключается в том, что видя, как у других что-то получилось, люди понимают, что и у них это может получиться . Люди начинают верить в практическую достижимость результата.
В инфобизнесе лучше всего использовать отзывы или кейсы. Особенно в видеоформате. Например, все свои отзывы я собираю
Кстати сказать, если данная статья наберет 10 комментариев от разных людей, то 11-м комментарием я размещу шаблон отзыва, который работает очень круто – так что жду ваших комментов.
Авторитет
Средство передачи сообщения само является сообщением. Или иначе: вестник и есть весть.
Очень важно, чтобы вас воспринимали как эксперта: опытного и надежного. Поэтому очень важно делиться своими успехами с вашей аудиторий и показывать результаты своего труда и опыта.
Более подробно я говорил об этом в статье о позиционировании –
В инфобизнесе подтверждением вашей крутости может быть количество заработанных денег, количество продаж, дорогие покупки (тачки, квартиры), образ жизни, результаты учеников, регалии и статусы.
Но все же самым важным фактором, влияющим на ваш авторитет – является ваша надежность . Если вы воспринимаетесь надежным – вы в авторитете 😉
Хорошая новость в том, что есть очень простой и быстрый способ мгновенно заполучить репутацию надежности. Хотите узнать, что за он? Ну еще бы…
Этот способ называется «слабость-прежде-силы»: сначала признайтесь в каких-то слабостях, а потом уже переходите к сильным сторонам.
Гораздо большего эффекта вы добьетесь, если сначала расскажете о косяках, и только потом перейдете к сильным сторонам, нежели сразу же начнете говорить о том, какой вы крутой.
Формула может быть такой: У меня есть [косяк], однако/но все же [сильная сторона].
И эти сильные стороны должны с лихвой компенсировать слабые, нивелировать их.
Дефицит
Мы люди устроены так, что страх потери очень часто действует на нас сильнее, нежели радость от приобретения.
Не желание лишиться чего-то ценного – вот ключевой фактор почему дефицит работает. Чем больше возможность что-то потерять, тем сильнее воспринимаемая ценность этого чего-то.
И еще – дефицит должен быть реальным. Все эти поддельные самообнулящиеся счетчики – это лажа, которая лишит вас доверия. Если уж делать дедлайн – то делать его необратимым.
Дедлайн и ограничения могут быть на количество покупок, на стоимость, на исчезновение бонусов и других плюшек, на конкретную дату и на полное снятие с продаж.
Последовательность/обязательство
Мы люди устроены так, что стараемся держать свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих первоначальных действий или обязательств перед другими людьми.
Поэтому даже маленький шаг, ведущий к цели, повышает нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг к цели.
Особенно
если этот шаг был активным, добровольным и засвидетельствован другими людьми.
Про принцип последовательности и обязательства в достижении целей вы можете прочесть . Я считаю, что это одна из самых недооцененных статей на блоге.
Например, на принципе последовательности работают открытые петли, о которых я писал . Обязательством можно мотивировать учеников проходить ваш тренинг и получать результат.
Серии запусков так же построены на последовательности. Особенно если каждый шаг запуска сопровождать небольшими заданиями/обязательствами.
Это приведет к больше вовлеченности в запуск и как следствие к большим продажам.
Единство
Последний и самый важный принцип влияния. Если, говоря про принцип симпатии, человек может сказать «О, этот человек похож на нас», то, говоря про единство, человек скажет «О, это наш человек ».
Есть два способа добиться к себе такого отношения: совместное бытие и совместное действие.
Совместное бытие – это когда человек является вашим родственником или живет с вами в одном месте, у вас с ним часто случается тесный контакт.
Вы можете спросить – так что мне теперь подселяться в дома к моим подписчикам или клиентам? 😉 Нет, можно поступить гораздо проще.
Для того чтобы вызвать в нашем создании мысли о родстве с кем-то, нужно воспользоваться словами и образами , которые описывают семейные отношения.
Братство, семья, сестры, отчизна, наследие.
Неслучайно, что все самые популярные фильмы и сериалы так или иначе построены вокруг слова «семья».
Только лишь употребление этого слова и символов с ним связанных, смогут создать то самое единство, о котором мы говорим.
Совместное действие – движуха, другими словами.
Когда люди действуют вместе и сообща, они ощущают единство. Отсюда все эти вебинары, группы в социальных сетях, и .
Отсюда же хождение в ногу в армии – оно порождает единство (доказано экспериментами). А я-то думал, зачем это бесполезное занятие, когда в жарищу топал по плацу со своим взводом в курсантскую бытность.
Вот зачем – кто ходит строем готов помогать друг другу на 50% большем, нежели, кто строем не ходит. А на войне помощь и поддержка от товарища — это вопрос выживания.
Поэтому когда планируете запуски или воронки продаж, продумайте, как можно в них встроить совместную движуху.
Если это не получается, то есть очень простой способ почувствовать единство с любым человеком – попросить совета . Прося совета и получая его, люди становятся ближе и ощущают единство.
Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье».
Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.
Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?
Убеждать эмоционально
Любой разговор - это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. Причем важно учитывать эмоции обеих сторон. В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия.
Убеждать и спорить ради спора - разные вещи. Каковы последствия скандалов и как исправить дело? Смотрим видео!
«Человек, который на переговорах способен оказывать на собеседников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».
Превосходить ожидания
Один из приемов, помогающий эффективно убеждать. Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли. Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, вы подарите ей настоящую семейную поддержку.
«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»
Сводить возражения на нет
Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».
Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы».
Не оставлять собеседника одного
Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться. Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности. Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа.
«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».
Вести себя так, как будто согласие уже получено
Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу).
«Я использовал этот прием с самого первого дня Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»
Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:
- признавать свою неправоту;
- обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся мелочами;
- всегда пытаться искать выход;
- говорить отчетливо;
- использовать юмор.
«Ваша уверенность в себе возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную информацию». Советы и упражнения для бизнеса и жизни в книге Ильи Кусакина «Главный навык менеджера по продажам» («Альпина Паблишер»).
Предлагаем рассмотреть 6 самых убеждающих фраз.
1) «Вы когда-нибудь делали исключение?». Первая фраза из нашего списка, которая подойдет для ситуации, когда вам нужно куда-нибудь пройти или попасть. Но путь закрыт, и вас не пускают. Скажите этому человеку «Вы когда-нибудь делали исключение?».
Например, вы хотите попасть в заведение, допустим в ночной клуб или паб, в котором и без вас собралось большое количество людей. Охрана на входе, явно против того чтобы вы могли попасть вовнутрь. Попробуйте сказать «Вы когда-нибудь делали исключение?» или «Может быть, сегодня вы сделаете хоть одно исключение?». Эта фраза сработает при общении с охраной. Это такие же люди, которые просто добросовестно выполняют свою работу и следуют рабочей инструкции. Скорее всего, им будет несложно сделать маленькое исключение для человека, который попросит их об этом.
2) В ситуации, когда кто-то не соглашается с вами категорически, и не хочет принимать вашу позицию, не стоит давить на человека и убеждать его. Этим вы добьётесь противоположного эффекта, и человек застопорится ещё больше. Вам нужно пойти ему на уступки и сказать: «Послушай, я бы чувствовал себя точно так же на твоем месте» . Дайте понять, что вы согласны с его мнением. Расскажите ему обо всех возможностях, которые он потеряет, если не согласится с вами.
3) Следующую фразу можно использовать при собеседовании на работу. Она очень мощная. Необходимо быть хорошим специалистом в своей области для того чтобы её использовать. Будучи уверенным в себе задайте вопрос работодателю: «Не взяв меня на работу, как вы поймёте спустя год, что вы сделали правильный выбор?» . Вам интересно, что вы сможете сделать для того, чтобы именно вашей кандидатуре отдали предпочтение и взяли на эту должность. После этой фразы работодатель поймёт, что вы заинтересованы в том, чтобы стать хорошим сотрудником. На какое-то время он представит вас на рабочем месте в качестве подчиненного. Это послужит основным мотивом для положительного исхода собеседования.
4) Фраза или фразы где упоминается имя собеседника. Почти у каждого работника из обслуживающего персонала — будь то охранник или администратор, есть бейджик с именем. Когда вы обращаетесь к человеку по имени, у собеседника возникает чувство, что вы давно знакомы и общение складывается в том направлении, в котором вам изначально хотелось бы.
5) Лестница согласия. Существует такая тактика, которая состоит из нескольких наводящих вопросов, которые в итоге приводят человека к обстоятельствам, когда они не могут вам отказать. Используйте эту тактику, если вам нужно срочно попасть на свидание с кем либо. Например вы увлекаетесь танцами.
Спросите у человека противоположного пола, которому симпатизируете « Ты знаешь такой танец, как сальса?». Вам ответят: «Да, знаю». «А не хочешь ли ты сегодня посетить занятие по сальсе, которое ведет известный хореограф?». Человек соглашается и только после этих вопросов можно задавать главный, который направлен на то, чтобы получить заветный номер телефона и пригласить на свидание.
6) Фраза «Потому что!» . Работает всегда, так как звучит очень убедительно. Если вы так говорите, то у собеседника возникает ощущение, что вы знаете что-то, что может убедить его пойти вам на уступки и принять ваше мнение. Например, вы находитесь в комнате, в которой стоит только диван. Он уже занят, на нем сидит исчерпывающее количество людей. Но вы скажете одному из своих друзей: «Ты не мог бы подвинуться, потому что я хочу сесть на этот диван?». Будьте уверены, что человек, к которому вы обратились (это не обязательно ваш друг), подвинется, и вы сможете занять свой место.
